2024 yılına hızlı bir başlangıç yapan KARYER-TATMAK, pazara sunduğu ürün grubunu her geçen gün genişletiyor. 2023 yılında Çin merkezli Sunward iş makinelerinin Türkiye temsilciliğini üstlenen firma, 71 yıllık sektör deneyimiyle müşterilerine en iyi yanıtı vermeyi hedefliyor. Marka Türkiye pazarında ekskavatör, mini yükleyici, fore kazık makineleri, ve bu yıl pazara sunacağı kaya deliciler ve telehandler modelleriyle yer alıyor. Yeni ürün gruplarıyla KARYER-TATMAK, 2024 yılında iş makineleri pazarında %5lik pazar payını geçmeyi, makine satışında ise 2023 yılına göre % 100’lük bir satış artışı hedefliyor. Bu doğrultuda markanın güncel pazar durumu, yeni modelleri ve gelecek planları hakkında KARYER-TATMAK Group, Sunward Marka Direktörü Erdem Aksaç ve Saha Operasyonları Satış Müdür Yardımcısı Serkan Dağcı kapsamlı bir röportaj gerçekleştirdik.
Sunward’ün Türkiye temsilciğini üstlendiğinizden bu yana marka, pazarda nasıl bir ilerleme kaydetti?
Türkiye pazarında iş makineleri sektöründe 25’in üzerinde uzun süredir faaliyet gösteren marka bulunuyor. Çin markaları özellikle son 5 yıldır iş makineleri sektöründe çok agresif ve pazarı satın alacak derecede bir fiyat rekabetiyle pazara giriş yaptılar. KARYER-TATMAK Group olarak Sunward markası ile geçtiğimiz senenin mart ayının sonunda pazara giriş yaptık. Ancak o esnada yol dışı araçlarda Euro 3’ten Euro 5 motoruna geçiş süreci vardı ve özellikle mart ayında getirdiğimiz makineler Euro 3 olduğu için çok hızlı bir şekilde fiyat avantajını da kullanarak makinenin sahip olduğu motor ve komponent performans avantajını da anlatarak başarılı bir satış ivmesi gerçekleştirildi. Böylece 2023 yılını yaklaşık 9 bin 600 adetlik iş makinesi satışının olduğu bir pazarda yeni bir marka olmamıza istinaden iyi bir satış adeti ile tamamladık. Bu da pazarın %3,5’luk bir dilimi oluyor. Bizim önümüzdeki süreçteki hedeflerimiz pazar payımızı %7’ye ulaştırmak sonra da %10’unu geçmek.
Neden bu kadar hızlı bir geçiş var?
2024 yılında iş makineleri pazarının canlanacağı en hareketli dönemde Türkiye Yerel Seçimleri olduğundan insanlar bu dönemde temkinli bir şekilde hareket ettiler. Bunun yanında kredi imkanlarının zorlaşması ve dolayısıyla leasing süreçleri de eskisi kadar canlı bir durumda değil. Biz de Pazar durumunu gözeterek yol haritası oluşturuyoruz.
Türkiye pazarına sunulan Sunward iş makineleri ve modelleri hakkında bilgi verir misiniz?
Sunward marka iş makinelerinde Türkiye pazarına mini, midi ve large paletli ekskavatörler, mini yükleyici, fore kazık makineleri, kaya deliciler ve bu yıl pazara sunacağımız telehandler modellerimiz ile müşterilerimize çözüm sunmayı amaçlıyoruz. Ekskavatörlerimizde 1.8 tondan 40 tona kadar farklı modellerimiz bulunuyor. Mini ekskavatör grubunda ise 1.8 ton, 2.5 ton, 3.5 ton ve 6 ton çalışma ağırlığında makinelerimiz mevcut. Mini ekskavatörlerimizde Yanmar ve Kuboto motorlar kullanılıyor. Kanal açmak, tesviye yapmak ve küçük bahçe işlerinde kullanılabilecek 1.8 tonluk mini makinemiz kabinsiz olmasıyla dikkat çekiyor. Bu makinenin daha çok sıcak bölgelerde kullanılacağını düşünüyoruz. Bu makinenin yanı sıra Sunward SWE 25UF ve SWE 35UF’ model kodlu iki ekskavatör modelimiz daha bulunmakta. Bu iki mini ekskavatör modelinden en çok SWE 35UF yani 3.5 ton makinemizin satışları oldukça fazla. Bu konudaki en büyük etken 3.5 tonluk makinenin ara bir makine olması ve makinenin boyutları küçük olduğundan büyük makinenin gidemeyeceği alanlara girebiliyor olması.
Son yıllarda iş makinelerinde kullanım konforunu artıran farklı teknolojiler kullanılmaya başlandı. Bu konuda Sunward hangi aşamada bulunuyor?
Sunward iş makineleri verimli bir çalışmanın yanı sıra operatör konforunu artıran detaylarıyla da öne çıkıyor. Makinedeki koltukların ortopedik özellikleri oldukça fazla. Ayrıca kol dayama aparatları ile makine kullanımında konforu üst düzeye çıkartmaktadır.
Sunward markasının diğer Çin’li markalara göre farkı nedir?
Hidrolik sistemleri rakiplerine göre oldukça iyi. Ürünlerimizin komponentlerinde dünyaca ünlü markalar kullanılıyor. Bütün bunların yanı sıra özellikle 9 tonun üzerindeki 15, 21, 33.5 ton ekskavatörlerde Cummins marka motorlar kullanılıyor. Teknolojinin bize getirdiği kolaylıklar sayesinde ekranların artık dijitalize olması operatör ekranlar dijital hale gelmesiyle tek bir kontrol paneliyle her şeyi kontrol edebiliyorlar. Buradaki en önemli farklardan biri, iş yaparken şantiye alanında veya iş alanında makinenin göstermiş olduğu kaldırma kapasitesi ya da koparma kapasitesi oluyor.
Sunward modelleri arasına bu yıl yeni ürünler eklenecek mi?
2024 yılında iki ayrı ürün grubunu stoklarımıza ekleyeceğiz. Bunlar: teleskobik yükleyiciler ve kaya deliciler olacak. Telehandler modellerimizde iki ayrı modeli sunacağız. Bunlardan ilki 17.4 metre erişime sahip olan yüksek kapasiteli bir model olacak. Diğeri ise daha kompakt boyutlara sahip olan 7 metre erişim sunan bir model olacak. Her iki modelinde üretimleri hala devam ediyor. Bu modeller ile standart ataşmanları da sunacağız. Kaya deliciler, fore kazık makinelerinden farklı olarak horizontal deliş yapıyor. Bu makinelerin kullanım alanı daha çok taş ocakları, mermer ocakları, altın madenleri, kömür ocakları oluyor.
Müşterileriniz, ürünleriniz hakkındaki düşüncesi nedir? Ya da daha önceden sizi tercih edeneler gelecekte de sizi tercih ediyor mu?
Henüz Sunward markasını 1 yıldır temsil etmemize rağmen müşterilerimizden olumlu geri dönüşler alıyoruz. Müşterilerimizin 5-6 yıl sonra da yine bizleri tercih edeceğini düşünüyoruz. Bu noktada bizim en büyük gurur duyduğumuz nokta; satış sonrası hizmetlerimiz oluyor. Çünkü bu süreci devrini yeni yaptığımız Bomag silindir gruplarını 48 yıldır temsil ederek ispatladık. Şimdi aynı çatının altında başka bir marka olan Dynapac ile yolumuza devam ediyoruz. 71 yılın getirmiş olduğu tecrübe ile satış sonrası hizmetlerimize güveniyoruz.
KARYER-TATMAK’ın 2024 yılındaki hedefleri nelerdir?
Bugünün dünyasında finans olarak maliyetler bir hayli yükseldiği için satın alma ve işletme maliyeti daha uygun markalar tercih ediliyor. Artık birçok marka aynı donanım ve güç özelliklerini sunabiliyor. Burada önemli olan fiyat oluyor. Bu doğrultuda ürün bazında satış oranlarımız %60’ın üzerinde. Burada en çok tercih edilme sebebinde fiyat ve performans etkili oluyor. Satış sonrasında da şikayetler birebir takip edildiği için memnuniyet korunmuş oluyor. KARYER-TATMAK olarak 2024 yılında iş makineleri pazarında %5lik pazar payını geçmeyi hedefliyoruz.
Türkiye genelinde satış, servis ve yedek parça deposu anlamında kaç farklı yerde hizmet veriyorsunuz?
Satış sonrası hizmetlerimiz için anlaşmalı 24 adet noktamız bulunuyor. Bunlardan 2’si direkt olarak genel merkezimize bağlı. Bu yerlerimiz İstanbul ve Ankara’da bulunuyor. Her ikisi de 800 metrekare alanın üzerinde kapalı alana ve servis noktasına sahip. Dolayısıyla bizim ana servis noktalarımızda stoklama, park alanı, ya da içeride atölyenin bulunduğu alanda hizmet vermekle alakalı hiçbir problemimiz yer sıkıntımız yok. Bu alanlarımızda sadece Sunward markamız için yaklaşık olarak 1 milyon doların üzerinde yedek parça stoğumuz bulunuyor. Tabii bu anlamda ilerlemeye devam ediyoruz. Bölgesel olarak satış adetlerimiz arttığı ölçüde anlaşmalı servis noktaları kurmaya devam ediyoruz. Burada asıl büyümeyi hedeflediğimiz satış noktaları ise; Antalya, Adana, Mersin ve Samsun bölgeleri. Büyüme hedeflerimizi de öncelikli olarak bayiler kanalıyla gerçekleştirmeyi hedefliyoruz.
Sunward fore kazık makineleri daha çok hangi saha çalışmalarında yer alıyor?
Fore kazık makineleri geçen yıl yaşanan deprem sonrasında çok fazla talep gördü. Amaç olarak zemin güçlendirmede kullanılıyor. Türkiye’de fore kazık makinelerinde belirli markalar bulunuyor. Müşteriler fiyat performans ve kalite odaklı bir yaklaşımda bulunuyor. Sunward markası kendi bünyesinde çok büyük bir marka. Türkiye’de birkaç markaya da makine yapıyor. Fore kazık makinelerinde iyi makineyi uygun fiyata satabiliyoruz. Dolayısıyla pazarda önemli bir tercih noktasında bulunuyoruz. Fore kazık makinelerimizdeki motor ve pompaların Avrupa standartlarında olması ve fiyatının uygun olması tercih edilmesindeki en büyük etken oluyor. Tüm bunların yanında KARYER-TATMAK olarak satış sonrası hizmetlerimizde kendimizi ispatlamış olmamızda etkili bir yönümüz. Bu etkenler birleştiğinde makinenin satış adetleri beklediğimizin çok üstünde oluyor. Ondan dolayı fore kazık makineleri bölümünde başarıyı sağladık.
Model olarak kaç farklı modeli sunuyorsunuz? Bu modellerde ne gibi farklılıklar oluyor?
Türkiye’de Sunward SWDM 240SW Halat baskılı 240 kNm Fore kazık makinemiz ve Sunward SWDM 400SW Halat Baskılı Fore Kazık Makinemiz önemli bir tercih noktasında yer alıyor. SWDM 240SW modelimiz orta ölçekli ve küçük işlerde kullanılırken SWDM 400SW modelimiz ise daha büyük işlerde yer alıyor. SWDM 240 modelinin satışlarında 17 adetlere kadar ulaştık. Bizim diğer markalar gibi agresif bir satış politikamız yok. Çünkü biz adetsel anlamda bir hedef koymadık kendimize. Ekskavatör tarafında da benzer bir durumdayız. Müşteri iyi ürünü uygun fiyata alıp servis ve satış sonrası desteğini de aldıktan sonra farklı bir maceraya girmek istemiyor. Alternatif aramıyor. Bizim piyasada oluşturmak istediğimiz ve üzerinde çalıştığımız durum bu.
